Exercice : L’intention cachée

La persuasion conversationnelle, un domaine ancien remis au goût du jour

La persuasion, au sens classique, renvoie à l’art de modifier les croyances, les attitudes ou les opinions d’une personne. Des campagnes de santé publique aux stratégies politiques, la capacité à convaincre a toujours été au cœur des dynamiques sociales. Avec l’arrivée des médias sociaux, cette persuasion s’est vue renforcée par le microciblage : une personnalisation extrême des messages pour mieux atteindre les sensibilités individuelles.

Mais une limite subsistait : le manque d’interaction. Là où les campagnes classiques se contentaient d’envoyer un message, l’IA conversationnelle peut entretenir un dialogue.

GPT-4, un changement d’échelle dans la personnalisation

Les grands modèles de langage comme GPT-4 sont capables de produire des réponses adaptées à chaque utilisateur, simulant une conversation humaine. Ce changement d’échelle dans la personnalisation ouvre une nouvelle ère : celle de la persuasion individualisée par le dialogue.

Dans une expérience récente menée par des chercheurs, GPT-4 a reçu pour tâche de modifier l’opinion d’utilisateurs sur des sujets sensibles. Il a pu adapter ses arguments en temps réel selon la réaction de l’interlocuteur. Une stratégie adaptative impossible à mettre en œuvre dans une publicité ou une campagne pré-enregistrée.

Une expérimentation sur des sujets polémiques

L’expérience portait sur des questions de société telles que l’avortement, la possession d’armes ou l’immigration. Le modèle devait défendre un point de vue opposé à celui de l’utilisateur.

Les résultats montrent que GPT-4 a réussi à déplacer l’opinion initiale dans un nombre significatif de cas. L’effet persuasif variait selon le degré de radicalité initiale, mais la capacité de s’adapter à l’utilisateur et de reprendre ses propres formulations a renforcé l’effet.

Un modèle sensible aux arguments et aux formulations de l’autre

GPT-4 utilise une technique conversationnelle fine : il repère les expressions de l’utilisateur, les reformule, et propose des arguments progressifs. Il s’agit d’une approche maïeutique, qui invite à réfléchir plutôt qu’à imposer.

Cette méthode s’appuie sur les capacites linguistiques fines du modèle, mais aussi sur sa capacité à faire preuve d’écoute simulée. Une forme d’empathie technique, qui induit un rapport de confiance dans la discussion.

La persuasion, une stratégie adaptative

Une des innovations majeures de l’étude est d’avoir montré que GPT-4 ne se contente pas de répliquer un message préconçu. Il s’adapte à la structure du discours de son interlocuteur :

• En récupérant ses mots et expressions
• En adoptant un ton proche
• En posant des questions qui suscitent l’introspection

C’est cette dimension adaptative qui différencie l’IA conversationnelle des campagnes de communication classiques.

Quels risques pour la manipulation et le libre arbitre ?

Cette puissance persuasive soulève évidemment des questions éthiques. Si une machine peut adapter en temps réel son discours pour convaincre quelqu’un, jusqu’à quel point respecte-t-elle la liberté d’opinion ?

Les auteurs de l’étude notent que la persuasion n’était pas forcée : les utilisateurs restaient libres de leur réponse. Mais les implications sont profondes, notamment dans des contextes comme :

• La politique, où la déstabilisation des opinions est un enjeu majeur
• La santé, où convaincre quelqu’un de se faire soigner peut être vital
• Le marketing, où l’on pourrait adapter chaque argument de vente à la psychologie du client

Acculturer les professionnels à ces enjeux

Pour les collectivités, les entreprises, les médias ou les formateurs, comprendre cette dimension de l’IA est devenu essentiel. C’est l’objectif de la plateforme Evalir.org : offrir aux professionnels une acculturation à l’IA en intégrant les enjeux éthiques, conversationnels et comportementaux.

Evalir propose des ateliers pratiques, des conférences, des parcours immersifs autour des usages de l’IA, y compris dans la gestion de la relation client, la communication publique, ou la prise de décision assistée.

Une IA au service de la pensée critique

Plutôt que de rejeter l’IA persuasive, Evalir prône une maîtrise éclairée : il s’agit d’apprendre à dialoguer avec ces systèmes, à reconnaître les tentatives d’influence, et à en faire des outils au service de l’éthique et du débat argumenté.

En cela, l’acculturation à l’IA devient un levier de démocratie, de compréhension mutuelle, et d’innovation sociale.

Un dialogue à construire

La persuasion conversationnelle par l’IA ne se limite pas à un exploit technique. Elle interroge notre capacité à coexister avec des agents doués d’apparence humaine, à repenser l’influence, la décision, et l’autonomie.

Evalir.org invite chacun à observer, expérimenter, réfléchir. Pour que l’avenir de la conversation reste un espace de liberté, d’éthique et d’intelligence collective.